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NO.326 「入居率が一気に上がる空室対策のやり方」

いつもありがとうございます。
船井総研の宮下です。

羽田から那覇へ。
飛行機に揺られながら、このコラムを書いています。
周りはウキウキした雰囲気で旅行に行かれる方々ばかりですが、
今日も関係なく、パソコンをカタカタしています。笑


さて、あっという間に7月ですね。
なんと上半期終わり、第3四半期になってしまいました。
あと4ヶ月で2018年のインターネット繁忙期に突入です。


この時期の仲介部門のコンサルティングでは、主に3つのことに注力していただいています

(1)「仕入れ」「空室対策」「管理受託」によるユニーク物件品揃え強化
(2)ネット上での「競合対策」による準ユニーク物件の掲載数強化
(3)仲介店舗での「スケジュール管理徹底」によるネット掲載写真撮影強化


このあたりのことを閑散期のうちに確実にやっておけるかどうか。
それが「現在」「次の繁忙期」の売上に大きくつながってきますので、
コツコツと注力していただいています。

(2)(3)は、インターネット時代では「当然」に実施されている場合が多いかと思いますので、
今回は(1)のなかの「仲介店舗での空室対策」について、お伝えしてまいります。


仲介部門を持つ会社で、「空室対策は管理部門の担当業務」となっている場合、
往々にして「仲介部門・管理部門の連携」がうまくいかないケースが多いです。

・管理営業担当者が空室対策した物件について、仲介営業担当者の思い入れが弱い
・仲介部門⇔管理部門の異動などがほとんどなく、社員のキャリア形成がしにくい
・仲介部門と管理部門では、なんとなく仲が悪い状況がある


皆さんの会社ではいかがでしょうか?
当てはまる項目があるようでしたら、今回お伝えする事例は効果的です。
ぜひ導入していただければ嬉しく思います。


私がお手伝いさせていただいている仲介会社さんでは、
月に**件と目標を決めて、仲介部門による空室対策をしていらっしゃいます。
大体、2〜3ヶ月で入居率1%を上げるような目標設定です。

仲介営業スタッフは、管理営業スタッフ数と比較して社内での人数が多いので、
空室対策に仲介部門のチカラを投入することで「推進力」が大きく増します。


仲介店舗の営業スタッフの皆さんが空室オーナーに対して空室対策を提案する場合、
大事なことは、「誰に」「何を」「いつ」を明確にすることです。

船井総研がお手伝いしている不動産会社さんでは、空室にABCランクをつけ、
ランクごとに空室対策を分けて進めていらっしゃいます。

このうち、仲介店舗で責任を持つのは「ABランク」です。
Aランク物件は「決まりやすい物件」なので、広告宣伝などの「露出」を強化することで
成約に導いていきますが、「Bランク物件」は"ひと手間"加える必要があります。

要するに、仲介店舗での空室対策の「誰に=Bランク物件オーナーに」というわけです。
対象を明確にし、件数を明確にし、目標数値を明確することで、「行動計画」「実行策」が
具体的にしやすくなります。


そして「何を」「いつ」ですが、これは「空室対策プラン」のパッケージ化,
「提案順序」ルール化がポイントです。空室対策企画は、Bランク空室を対象とするなら
1件1件カスタマイズして提案していると全然進んでいきません。

自社で設定した「空室対策プラン」を【1ヶ月目】【2ヶ月目】【3ヶ月目】と提案の
順序を決めておき、1ヶ月で決まらなければスグに次策の提案!に進まなくてはいけません。

空室対策を実施していただいた物件が決まらないとき、申し訳ないしおっかないしで、笑
オーナーのところには行きたくないものですが、ここで大事なことは「逃げないこと」です。
「逃げたくなるようなヤバイときこそアクセルを踏む!」と決めることで、実際、
腹が据わってうまくいきますし、相手からの信頼を得られることが多いですよね!


成果の出やすい「空室対策プラン」としては、「初期費用ゼロプラン」
「プチ設備パッケージプラン」などがあり、実施している会社さんでは
管理物件の入居率があがっていますし、「新規の管理受託」にもつながっています。



仲介店舗で空室対策すること。
実施のしやすさ,効果の出やすさ,人財育成のしやすさなどを考えると、
いかに「理にかなっている」かがお分かりいただけると思います。

地域密着の「不動産ワンストップ企業」を目指していらっしゃる会社さまに
特にオススメです!、


船井総研の宮下でした。いつもお読みいただきありがとうございます☆



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宮下 一哉
賃貸仲介・管理チーム
チームリーダー チーフ経営コンサルタント
「地域密着型マーケティング」「人財を育てるマネジメント」の導入などにより、中小の賃貸仲介管理会社の業績アップを支援している。"聞くこと"を重視し、経営者の「想い・ビジョン」を"カタチ"に変えて現場リーダーに落とし込むことで社内一体化を進めていく手法が好評を得ている。1年300日以上を"現場"で費やし、全国各地で業績アップのコンサルティングを行なう一方、全国賃貸管理ビジネス協会,宅建協会などでの講演を多数行なっている。

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