みなさん、こんにちは。船井総合研究所の青木です。
今年も気づけば6月に入り、2017年の折り返しを迎えようとしています。
皆様が今年掲げた目標の内、何パーセントが達成できているでしょうか？
私も再度一日一日を大切にして参りたいと思います。
さて、本日のメルマガテーマですが、、
「不動産一括査定サイトからの専任媒介受託率20％を達成する取り組み」についてご紹介させていただきます。
管理会社様対象のメールマガジンですが、昨今売買仲介の強化を進めている企業様がほとんどだと思います。
その中でも、「不動産一括査定サイトの効果的な活用ってあるの？」とご質問をいただくケースが増えています。
まずはご存知の方も多いかと思いますが、不動産一括査定サイトについてご説明を差し上げたいと思います。
不動産一括査定サイトを売りたい顧客が利用すると、自身の不動産情報と個人情報を入力するだけで、
適切な不動産会社を自動的にマッチングし複数の不動産会社へ一度に査定依頼が行えるシステムです。
活用企業には、売却1反響につき1万円～1.5万円のコストがかかり、売主情報と物件情報が届きます。
1度に5社程へ反響がいくため大変競争が厳しく、また反響の中身も「ただ価格を知りたいだけ・・・」というような方もいるため、
かけたコストに見合う回収ができているのか？と懐疑的な企業もいるというのが冒頭の質問に繋がる訳です。
全国的な事例をみると、不動産一括査定サイトを有効活用することで、50万人商圏のエリアで年間150件専任媒介受託する企業様があります。
有効活用できている企業の媒介受託率は15%～20%程、1件の専任媒介受託をするのにかかるコストは7万円～8万円ほどです。
では具体的にはどんな取り組みをポイントにされているかというと、
①問い合わせ５分以内TELアポ、当日訪問の徹底
まず大切なのはどこの企業よりも早くアプローチをすることです。そしてどの企業よりも早くご本人にお会いすることです。
電話が繋がるのが早くてもお会いするのが2週間も先になってしまうと、その間で競合他社に会われてしまったらまず受託は難しくなります。
車の一括査定サイトを活用してみた方はご存知かと思いますが、中古自動車の売却一括査定サイトを活用するとものの5分で5社程から電話が来ます。
一括査定サイトの対応は、スピードが第一です！
②面談その場、即日受託（相手の希望価格で売却依頼を受ける）
面談を受けたら、その場で即日受託を目指して下さい。「他社の意見を聞いてみて・・・」と言葉がお客様から出た時点でほぼ失注です。
査定書をガッチリ作って価格の正当性を訴求するより、相手が売りたい希望価格でまずは受けてみることをお勧めします。
その場合は、「3カ月後に反響がなければ価格を再検討しましょう！」などと、売主様と販売計画をしっかり練ることがポイントです。
オーナーとの接触頻度と販売計画をしっかりと受託時に練ることで、その後の価格交渉がスムーズになっていきます。
③訪問時の資料はとくにかく分厚く！査定書は作らない！
訪問時にはとにかく自社に関わる資料を多く持っていきましょう。具体的には、会社案内、売却ガイド（不動産売却の仕組や一般的なポイントをまとめたもの）、
また、自社に頼んだ方が売れる理由をまとめたプレゼン資料等を持っていくことをお勧めします。上記にも記載しましたが査定書は作らない企業が多いです。
売主様が知りたいのは、「価格の正当性」より、「より安心して高く売ってくれる企業はどこか？」という情報です。
④もし他決した場合は、半年後に再度アプローチ
上記のポイントを抑えて、なるべくその場受託をしていきたいですが、万が一他社に物件が流れてしまった場合には、
3カ月後、6カ月後のタイミングで、再度アプローチをしてみましょう。
「自社の推奨価格がやっぱり適切でしたよね・・・？」というのを切り口、訪問時のたくさんの資料が残っていれば効果が倍増するでしょう。
以上のポイントを抑えることで、面談率30％以上、受託率15%以上を達成することができている企業が増えています。
長くなりましたが、ご参考にいただけますと幸いです。最後までお読みいただきありがとうございます。
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