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NO.308 「管理物件を増やしていくための本質論」

船井総研・不動産支援部の宮下です。

早いもので、もう2月も後半に差し掛かります。
今年の繁忙期の業績は、いかがでしょうか??

賃貸仲介での「成約数」は、前年比アップでしょうか?
賃貸管理での「入居率」は、95%超※を維持できていますでしょうか?
※都心部なら98%


賃貸仲介・賃貸管理会社において、
「管理物件」の占める役割がどんどん大きくなっています。
賃貸仲介においては「ユニーク率」という指標が関係します。
賃貸管理においては「いち戸数あたり生産性」という指標が関係します。

いずれにしても、「事業基盤」として、
管理物件数をしっかり確保・拡大できているかどうか。
それが、今後を「勝ち残る」のための最重要ポイントとなっています。

自社の管理物件は増えていらっしゃいますか?
この繁忙期後の4月・5月から、その戦いが本格化してきます。

では、管理物件は、どのように増やせば良いでしょうか?
最大の秘訣は「紹介」にあります。


紹介の例としては、下記のようなものがあります。

・仲介部門の営業社員さんからは、
「管理に繋がる案件紹介」が出てきていますか?

・売買部門の営業社員さんからは、
「購入による管理案件」が出てきていますか?

・アセットマネジメント部門の営業社員さんからは、
「管理に繋がる相続案件」が出てきていますか?

・管理部門の営業社員さんは、
「他の所有物件の紹介」「他オーナーの紹介」を
獲得できていますか?

・あるいは、弁護士・会計士さん,建築会社さん,
ガス会社さん,地元の銀行さんなどから、
「オーナーの紹介」を獲得できていますか?


これらは、管理物件を大きく増やしている会社で
一般的に見られる内容です。要するに「社内」から「社外」から、
「紹介」をキッカケに管理物件が増えているわけです。


例えば「賃貸仲介部門」を持つ会社では、
管理受託数の4~5割を「電話物調」などから獲得しています。

逆に「管理部門単体」では
管理受託数の3~4割程度しか獲得できません。

ここから何をお伝えしたいか?

管理戸数拡大は「総力戦」であるということです。
全社を挙げて管理物件を獲得しにいく。
それができる「体制づくり」が不可欠ということです。

そして、その体制づくりのためには、
「社員数の安定」「採用・育成の安定」が不可欠です。


それを踏まえて、改めて確認させていただきます。

この繁忙期後の4月・5月から、管理物件獲得の競争が本格化してきます。
その戦いの準備は出来ていらっしゃいますか?

自社が商圏内で独占的シェアを獲得している状況でなく、
ここ数年の管理物件が微増,横ばいならば、
それは「黄色信号」と捉えていただいたほうがよさそうです。

その状況は、3年後,5年後,10年後も続いている可能性が高いです。
その間、社員さんはずっと黙って働いてくださるでしょうか?

成長のない会社,未来へのトキメキがない会社に、
自分の人生の時間を費やしてくれるでしょうか?

社長や仲間やお客さんへの想いが強ければ強いほど、
悩みに悩んだ結果、残念ながら退職を選ぶと思います。
ここ数年、中堅クラスの方が退職する会社が増えています。



管理物件を増やす方法は沢山あります。
しかし、本質はそこではありません。

方法はあっても「ヒト」がいない。
そこを解決しない限り、根本的な問題が解決しない。
その解決に最大の力を投入しない限り、大事なことが進まない。


いま、そういう会社が増えています。
船井総研のコンサルティングでも、
そこを解決するお手伝いが主流になってきています。

繁忙期後の「管理物件獲得競争」で残れるかどうか?
会社としての「スタンス」が問われているのだと思います。

担当コンサルタント

宮下 一哉
賃貸仲介・管理チーム
チームリーダー チーフ経営コンサルタント
「地域密着型マーケティング」「人財を育てるマネジメント」の導入などにより、中小の賃貸仲介管理会社の業績アップを支援している。"聞くこと"を重視し、経営者の「想い・ビジョン」を"カタチ"に変えて現場リーダーに落とし込むことで社内一体化を進めていく手法が好評を得ている。1年300日以上を"現場"で費やし、全国各地で業績アップのコンサルティングを行なう一方、全国賃貸管理ビジネス協会,宅建協会などでの講演を多数行なっている。

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