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NO.296 「人口5万人の街で、管理シェア66%、管理5,000戸、賃貸自社付100% 「成長のプラットホーム」を"自前"で作り循環し続ける賃貸管理会社!」

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賃貸不動産仲介管理ビジネスの黄金律 Vol.296
 
【コラム】
「人口5万人の街で、管理シェア66%、管理5,000戸、賃貸自社付100%
「成長のプラットホーム」を"自前"で作り循環し続ける賃貸管理会社!」

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こんにちは、松井哲也です。

今回は、将来の賃貸管理会社のあるべき姿を実現している、管理会社さんの
事例をお伝えします。


上記のタイトルの通り、人口5万人の沖縄県宮古島にある住宅情報センターさんですが、
民営・公営の借家が、約7,000室ある市場の中で、なんと、66%ものシェアにあたる、
5,000戸を管理し、100%自社付けを行い、完全に、自前で循環し続けているという事例です。

私も業界に15年あまり関わっていますが、恐らく1商圏で、66%の管理シェア
というのは日本一の占有率だと思います。

今の業界では、いかに管理シェアを伸ばし、
管理物件というプラットホームの中で、
賃貸仲介、付帯商品、そして売買仲介、リフォーム、資産活用へと
展開していこうと考える会社さんが多いと思いますが、どうやってここまで
成長してきたのか解説します。


この先進企業さんの長所は4点あります。


1.建てたい、決めたいオーナー様がどんどん集まる!
  管理独占シェア66%、管理獲得の仕組み!

・宮古、石垣中心に、14年あまりで、0 → 8,200戸 民営4,000戸、公営4,200戸
 シェアは宮古島全体66%(民46%、公100%) 石垣島全体39%(民24%、公100%)

・公営は、宮古と石垣の市営・県営・国営を、3年又は1年に1回入札。オーナー行政の担当者1名。
 今は行政の担当がやり方を聞いて、相談にくる。公営専門チームが完全に対応。

・民間は毎年250~300戸ずつ増加。新築8割、中古2割。入居率99%の中、専任体制(賃貸:
 アパマンショップ)(管理:公営・民間専任)(売買・有効活用)、スピード、24時間体制、
 本社周りの地域密着エリアで、賃貸・管理専門店としての存在を作る。

・新築、中古オーナーともアパート企画運営は、建築、設定会社、銀行、リフォーム会社、
 どこに聞いても自社を紹介する。一方、建築・設計・借入・リフォームは一切やらず紹介する。?
 パートナー企業との連携が完全に出来上がっている。

・人気の公営に入れない入居者が、自社の民間へ回ってくる。民間オーナーは、自社に任せれば
 常に入居者さんが待っていると感じる。新聞広告、CMはやるが、積極的な営業はしない。
 地域活動を積極的に行っている。そしてまた紹介・反響で増える。

・100%自社付けしかしない。他社管理は客付けしない。他社管理で入居者を頼まれても、その
 会社に戻す。どうしてもという入居者は、オーナーへ管理移管を交渉するなら受ける方向に。


2.集客、客付け力がなくてもどんどんお部屋探しのお客様が集まる!
  賃貸自社付100%、空いた部屋を全て決める。空室数=契約数!

・公営への入居希望で外れた方が民間店舗へやってくる。通常期100組、繁忙期150組の半分
 は公営希望から流れる。民間管理物件の空室(月間40~50部屋)分だけ契約できる。
 新築や中古の管理物件受託の時の空室はありがたい。

・100%自社付、他社物件は一切つけない。希望があっても、その会社に戻す。

・新人でも簡単に契約は取れる。営業力はいらない。空室分だけ契約する。あとの方は、
 空室のある他社に行くか、空室待ちリストに入る。

・広告料がないので、単価は5万前後。だから付帯商品のラインナップや付帯率にはこだわる。
 8商品、ほとんどが50~90%付帯率。単価は倍の10万前後になる。新人は、物件確認・把握
 はやるが、契約ロープレはしない。付帯商品販売ロープレ中心に行う。

・脱賃貸仲介になってきている。ポータルサイトはやっているが、やめても集客は変わらない。
 今は地域やオーナーへのPRも兼ねているのでPRする。今後は自社HP中心に行っていく。


3.賃貸も管理も売買も、年々売上・利益が上がる!
  利益率16%、部門採算性による仕組み!

・基本はチーム単位にして、評価につなげる。目標達成での評価を明確にしている。

・賃貸→仲介料5万+付帯5万=単価10万 空室のある管理物件を増やすことが売上につながる。

・管理→公営は決まった管理料で約5%、民間は管理料5%+定期清掃。
リフォームは無し、地元で利益をのせているのがすぐ分かる。管理料で収益をつくる。

・売買→オーナー収益物件で年間5棟、オーナー・入居者がらみ売買30件相当。売買の全ての
 情報は、賃貸、管理から。オーナーの売買案件は90%受託する。両手率90%、一部業者間で
 の販売を行う

・有効活用として、コインパーキング130台、コンテナ70戸実施し急増加している。

・全社で粗利5億 社員数50名 一人当たり1,000万強、利益率16%以上。


4.離職率3%以下 県外からも社員が集まる!
  社員さんが成長し続ける人財育成の仕組み!

・宮古、石垣には台湾の文化・風土がある。仕事は2~3年やってキャリアアップする。
 少しずつ給与を上げ、独立も考えるので、転職は当たり前、離職率もかなり高いエリアである。

・毎年、新卒数名を採用するが、他県の合同説明会に行き採用する。中途は1名いるかいないか。
 本土4割、沖縄本島3割、地元(宮古・石垣)3割のバランス採用。地元人材を刺激し、お互い
 を活性化させる。離職者は年間0~2名。離職率0~3%程度。宮古・石垣では極端に少ない。

・基本給などは、地元では最も高い。その分厳しいが成長できる会社のイメージがある。

・社内では、社員が成長し続けるための、基本理念、行動指針を完全明確化している。
 その他、残業0、週休2日制度、有給休暇完全消化、集中タイム、給食タイムなど、現場の
 社員が働きやすい環境づくりに徹底して
 取り組んでいる。

・また個々人の成長の見える化として○×シート、ありがとうシート、改善提案、各種委員会を
 実施している。

・地域貢献(トイレ清掃、中学野球大会主催)も地元PRと社員教育にて、積極的に行う。


いかがでしょうか?

この会社さんの成長戦略は、賃貸管理業界では、1歩も2歩も先に進んでいると言われる、
欧米諸国のPM会社の発想だと思います。まさに今後の業界の目指す姿ではないでしょうか?


ぜひ、参考にして頂ければ幸いです。


2016年11月21日(月) 先進企業視察&セミナー in沖縄県宮古島 開催決定!
上記事例にもありました、「住宅情報センター様」への視察になります。

詳細は、以下をご参照ください!
http://www.funaisoken.co.jp/seminar/012131.html

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