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完全ゼロ賃貸モデルで年間1,200戸管理を増やした秘密
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賃貸管理会社・賃貸仲介会社 成功事例のご紹介

完全ゼロ賃貸モデルで年間1,200戸管理を増やした秘密
企業プロフィール
株式会社 三福管理センター 様
愛媛県松山市にて寡占化が進む中、6年前、親会社から独立。管理約2,300戸、社員数7名でスタート。「地域のオーナーが頼みたくなる高入居率ブランドを作る事」が必要と考え、2005年より"完全ゼロ賃貸モデル"を実施。今年3月末時点98%という高い入居率を実現し、この1年で管理1,200戸を増やした。全国トップクラスの成功モデル賃貸管理会社。現在年商4億1,200万円、社員27名。
完全ゼロ賃貸モデルで年間1,200戸管理を増やした秘密
株式会社三福管理センターの永井社長に伺いました。
Q1."完全ゼロ賃貸モデル"とは何ですか?
入居、更新、退去費用を全てゼロにして、入居しやすく退去しにくい物件を作るモデルです。他社には無い、圧倒的に高い入居率をブランド化する為に始めました。賃貸管理会社にとって、それが優位性を持てる最大のポイントと考えています。
Q2.オーナーに提案して受け入れられますか?
我々の視点はあくまで、オーナー様の資産最大化です。結果を出す事で理解して頂いています。初めてお付き合いするオーナー様にも、満室提案にとどまらず、売却、建替えまで突っ込んだ提案もしています。
Q3.完全ゼロ賃貸モデルで利益は出せるんですか?
ここだけの話、調整前で営業利益10%は出ます。また我々の収益は入居者様からの手数料ではなく、オーナー様から頂く管理料、リフォーム収入、コンサル料等ですので、問題ありません。
Q4.どうやって管理を増やすのですか?
高入居率を維持し、それを新聞広告、チラシ、TVCMなどで継続的に訴求しています。空室に困っているオーナー様は、必ず見つけてくれます。現実に厳しいオーナー様方が多数ご来店頂いています。
それでは、成功の軌跡を確かめてみましょう。
賃貸管理会社も何かブランドを作れないか?
三福管理センターは、平成16年総合不動産業を営む親会社から独立し、管理戸数2,300戸社員数7名からスタートした。愛媛県松山市は寡占化が進む中、長年管理戸数の増えていない普通の賃貸管理会社であった。
当時の営業手法は、営業マンが地域の一般オーナーを訪問し、「決めますから管理させて下さい。」「何かお困りごとはないですか?」などといった古典的手法。しかし、これでは管理戸数は増えないと感じながらも、日々の管理業務に追われながら、永井社長は悩みあぐねていた。
ある時永井社長は、成功事例をもとめ全国の企業を視察していた時に、考えた。 「なぜ、ブランド品は他より高いのに行列が出来て売れるのか?」「賃貸管理会社も何かブランドを作れないものか?
そう言えば、最近空室に悩むオーナーが増え始めていた。また本格的に対策に取り組む会社も出てきていた。そうだ、「空室に困っているオーナーに対して、どこよりも圧倒的に高い入居率を維持できればそれ自体がブランドになり、地域のオーナーが頼みたくなるのでは?」
また「困っているオーナーを助ける事が、物件を変え入居者を変え、街を変える事になる。これこそ会社の方向性だ!そこにかけよう」この気づきが、後の快進撃のターニングポイントになった。
完全ゼロ賃貸のはじまり
まずは社内での意志統一。「我々の仕事はオーナーの所有する賃貸物件の収益最大化を図る事。その為に、圧倒的に高い入居率を維持しよう。それを我々のブランドにしていこう」 まず、高入居率に集中するには、手間が掛かり、ストレスを感じる業務を、徹底的に効率化する事も行った。「立会い・原状回復」と「カギ管理」。原状回復は、いずれオーナー負担に変わるだろうし、カギは保管するほうが事故を起こしやすい。全て無くした。これが完全ゼロ賃貸の始まりである。
高入居の基本プランとして、「敷金、礼金、原状回復0」「入居費用完全0円プラン」「長く住みたくなる更新プレゼント」、「お客様紹介で総額6万円キャッシュバック」など。入居者が入りたくなる、長く住みたくなるサービスを基本にした。これで一気に入居率が上がり始める。
さらに他社との差別化商品として、オンリーワン物件(10人に9人は嫌われる部屋作り)に挑戦。「昼間、電気を消すと真っ暗になる暗黒部屋」「19,800円、8割埋まったら南仏風外壁塗装物件」「キャラクター部屋」。これも好評を得て地元でも知られるようになっていった。
それに合わせて入居率がさらに上がっていくと、オーナーからの客付依頼が増えていった。怒涛の管理拡大ラッシュが始まる。
高入居率実践というブランド
また、高入居率を図れる社内環境を作る事にした。「オーナーへ徹底的に提案できる管理営業」、「滞納督促、クレーム対応の入居者管理がやり切れる管理業務」、「巡回・清掃を完全に行うサービス(シニア)」、「家賃管理を中心に行う管理事務」、専任担当が明確であれば、責任も明確で、評価も管理もしやすくなった。
繁忙期98%を超えると、高入居率実践というブランドを持って、広告媒体(新聞広告、地元テレビCM、HP、執筆本など)を基本に訴求し、満室経営の為のオーナー勉強会の誘導へと繋がっていった。またオーナー紹介、関係機関紹介も相まって、毎月20件ほどのオーナー反響が入るまでになった。
現在、反響オーナーの物件の殆どは資産の見直し、別途コンサルが必要で入居率50%を切るオーナーも多い。返済が行き詰っているオーナーには、本気での提案を行い、聞いていただけない場合はお断りする事もあった。了承の場合は、全て3ヶ月間は管理料無料で委託を受け、徹底的に満室にする。管理営業担当が受託を行う為、現在一人2棟/月が限界で、3ヵ月後まで順番待ちである。
そして、今年3月98.13%という過去最高記録の入居率をマークした。去年は1年で管理戸数1,200戸を増やし、設立から6年で管理戸数2,300戸→6,400戸へと成長している。もはや1万戸までは射程圏内。しかし、今年は、まだまだ挑戦していかないと、と永井社長の目線は、さらにその先を見ている。
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